青年律师如何有效开拓案源

山西隆德晟律师事务所 李红艳律师

    所谓开拓，就是开辟、扩展，是指从小到大地发展、扩大。青年律师如何有效开拓案源？这个论题对于我一个执业时间不长的律师来说，有点大。但是，我认为这个问题对我们青年律师或者说刚执业的律师来说是至关重要的。首先他决定了青年律师初期执业的案件数量多少和效益，而且还决定着律师后期的执业规划和方向。所以我依然决定在这结合自己粗浅的经验展开论述一下。

    一、业务开拓的过程就是开拓客户的过程实际是一个和不同的人交往，取得客户认同、信任的过程

（一）开拓客户的过程实际是一个和不同的人交往的过程

    开拓客户的过程实际是一个和不同的人交往，取得客户认同、信任的过程。有不少律师，法学功底扎实，业务能力很强，但或因不与潜在客户接触而不为客户所知，或因才能“展示”不当而不为潜在客户所信任，或因“不自量力”而“高不成，低不就”，或因“势利”而为今天的小客户但将是明天的大客户所摒弃。造成这样的结果，与律师的性格有很大关系。个人认为，在正确认识自己的基础上，平常、开放、谦逊、乐于助人的心态是开拓客户的基本性格要求。客户是我们的上帝，我们又要体面地销售自己的服务，这些真的很难。我们需要克服我们性格上的缺陷。律师应该有自信，通过完善自己的性格，将自己真实的水平恰到好处地展示给客户。在性格的培养上，应该学会并善于观察同行。多学习成功律师的长处，克服“失败”律师的缺陷，不断完善自己的性格，为成为优秀的律师打下优良的“性格”基础。

（二）要学会推销自己

    要学会推销自己，当然推销自己需要注意时间、地点、对象、气氛。不要夸夸其谈，因为你到底如何，明眼人其实都知道。在推销自己方面，事先的准备工作非常重要，这不仅有利于你克服与客户见面时自信心缺乏、紧张的心理情绪，而且如果你事先对客户的行业、股东结构、历史、业绩及特色等有充分了解，还有利于显示你对客户的尊重，拉近与客户或潜在客户的距离。事先的准备还要求你根据客户的特征，在衣着、与客户会面的时间、地点、持续时间、交流话题等方面尽可能做好准备。

    （三）本质上说，律师的业务开拓是寻求“价格认同”的过程，就是客户通过你的“展示”，信任你，认可了你的服务并支付他认为合理的价格。

    二、青年律师初期开拓案源（或业务）可以采取如下多种具体方式

（一）外在形象的塑造

    律师要注意自己的形象：平时注意着正装，让人一看就能估计到你的职业，同时从外形气质上能感觉到你业务做得不错。车、衣服、配饰、手机、电脑等有时都能帮你做宣传，这是外在形象的塑造。

（二）亲朋好友同学圈是你的初始客户重要来源地

    发展自己的人际圈。平时注意保持自己的密切人际关系，从同学、同乡、同事、朋友着手，建立些qq群微信群，平时大家可以讨论问题也能组织活动。律师执业初期，可能无法与层次高的人建立联系，同时可以多参加一些活动拓展人脉，比如各种聚会、沙龙、培训、研讨会，或者干脆读个MBA之类的，或者户外集体运动、车友会、研讨会、论坛等。

（三）传统口碑营销（老客户介绍）

    做事认真、踏实，尽职尽责。让做过的项目、案件成为你的成功案例，让服务过的客户成为你的广告牌。

（四）“专业化”寻找自己未来长期的定位

    婚姻家庭、劳动人事、刑事、民商、知识产权等，经过长期耕耘和积累，真正做透了做扎实了，就成了精品业务了。到时咨询的、委托的、合作的到时都会过来，因为大家一提到这个领域，首先想到的就是你。

（五））积极推销自己的个人品牌

    除了传统的口碑营销，现在像微博、微信、网站几乎都是比较新的平台，未来可能成为大众了解你的重要渠道。

（六）寻找良好氛围的平台

    好的律所或者团队，大家能较方便的信息共享，能加强学习的效果和经验的积累，同时也会有与其他律所进行业务合作的机会。

（七）学习其他方面的技能和知识

    演讲、谈判、ppt展示、办公软件的运用、学习金融、学习政历、做行业研究、学习会计、学习英语，这些都是与律师能力强相关的技能或者知识，我们应当不断鞭策自己更进一步。上述内容用8个字高度概括：“内外兼修，合纵连横”。

（八）指导老师或团队负责人介绍

    参与大案子代理或参加大单位的法律顾问团队后，分化、延伸出来的新案源；传统媒体（电视、报纸、广播、网络媒体等）或自媒体营销：微博、微信朋友圈营销拓展；参加法律援助，公益法律服务，会开发到一些传统型的民事案件案源。

（九）广结善缘力所能及多帮助别人

    对于生活、工作中的碰到的人，能帮就帮，即使别人一时没有报答你，但未来有好事可能还是会先想到你。

    开拓案源的方式很多，不能一一陈述。

    三、律师个体应根据上述开拓案源的方式、方法，结合自身条件灵活应用，根据自身后期的执业规划和目标，有针对性的加以应用，相信你会取得事半功倍的效果

    我们每一位律师，都是一个独立的个性鲜活的生命体，有自己独特的性格。所以我认为，律师在开拓案源（或业务）时，能结合自身的优点及现实客观条件，比如：自己所执业律所、经济条件、自己以后的专业方向及执业规划和目标，有计划的应用，相信一定会取得事半功倍的效果。

    最后，我认为律师这个职业，有一个积累的过程。既有人脉、案源的积累，也有经验、能力的积淀。想一蹴而就是不现实的。关键是脚踏实地做好每件案件，当然，现在新媒体的出现，律师拓展案源的路子，不断在扩宽。只要有扎根的信念、耐得住寂寞的勇气，一定会有越来越多的案源。

    参考文献：

    《律师如何开拓业务和管理客户》君合律师事务所 邵春阳

    《青年律师应如何开拓案源》编者：高杉峻

    《青年律师如何开拓案源》广州盈科律师事务所易胜华律师2015-10-15 《青年律师怎么开拓案源》作者：唐煌(律师) 2011年03月05日

    《年轻律师如何开拓案源》河北冀石律师事务所李宁律师2011-02-14